Quand le clou est accroché au cadre : l’édito d’Alexandre Lacroix

Idéalement, il faudrait toujours aborder une négociation délicate en connaissant ses limites.

Qu’il s’agisse de régler une mésentente ou de se lancer dans un nouveau projet avec la personne qu’on aime, un ami, un voisin, ou encore de discuter des termes d’un contrat dans la sphère professionnelle, on est plus fort si l’on a identifié, à l’avance, ses « points bloquants », c’est-à-dire les concessions que l’on n’est pas prêt à consentir. 

J’aime beaucoup ce concept de « points bloquants », je le trouve rassurant, car il donne l’impression que le flot de la discussion va rester sagement canalisé par des rives dûment bétonnées, qu’il existe quelque chose comme un bloc de conviction irréductible qu’aucune attaque ne saurait entamer. 

Cependant, une question délicate se pose : est-ce que cela existe pour de vrai, des points bloquants ? Y a-t-il des affirmations qui ne seront jamais solubles dans la dialectique ? Ou bien ne tardera-t-on pas à s’apercevoir que ce qui avait été posé au départ comme d’une dureté à toute épreuve n’est que le « faux roc évaporé en brumes qui imposa une borne à l’infini » décrit par Mallarmé au milieu de la tempête du Coup de dés ?

Tout le problème est que les points bloquants ne tiennent que parce qu’ils sont garantis par un cadre. Admettons que, dans ma manière de pratiquer mon métier, il y ait des compromis auxquels je ne veux pas me prêter – recevoir un pot-de-vin, par exemple, ou me doper pour améliorer mes performances. Cette éthique professionnelle est un sérieux garde-fou, et elle tient bon… du moins tant que je ne suis pas menacé dans mon intégrité physique. Si l’adversaire m’explique qu’il me coupera une main ou qu’il s’en prendra à mes enfants si je ne cède pas, mon éthique professionnelle cédera devant d’autres considérations. De même, si j’ai de bonnes raisons de penser que je serai réduit à la misère en refusant de me prêter à une magouille que je désapprouve, j’hésiterai. Quand le cadre se modifie ou s’étiole, tout dépend de mon courage, de l’énergie que je suis prêt à investir dans la défense de la frontière que j’ai préalablement tracée. En somme, il est d’autant plus facile de sauvegarder son intégrité morale qu’on est en situation de paix, dans un pays où règne l’État de droit et où les tribunaux ne sont pas corrompus, dans une situation où les rapports de force ne vont jamais très loin, confronté à un adversaire non mafieux qui joue à l’intérieur des règles. 

Quand nous évoquons nos points bloquants nous pratiquons un bluff, nous faisons comme si des critères relatifs étaient absolus. Si l’on n’est pas idéaliste, si l’on est convaincu que tout dans ce monde est emporté par le flux constant d’un devenir incertain, si l’on a fait sienne la philosophie d’un Héraclite ou d’un Montaigne, alors nous savons bien que les soi-disant absolus ne tiennent qu’à l’intérieur de référentiels eux-mêmes situés et fragiles. Et à ce stade du raisonnement, une autre question surgit : sommes-nous fragilisés, ou au contraire renforcés, quand nous engageons une négociation en étant conscients du caractère provisoire de ce que nous présentons comme nos limites infranchissables ? Si nous sommes joueurs, en avoir conscience nous aidera – d’autant que nous savons qu’il est possible de faire sauter les points bloquants de l’autre en agissant sur le cadre de l’échange. Mais si nous nous préoccupons moins de nos intérêts personnels que de la vérité, nous voilà ramollis.

Ainsi, le désintéressement et la lucidité – deux vertus éminemment philosophiques – sont peut-être de sérieux freins à l’efficacité lorsqu’on engage une tractation délicate.