Business et coutumes : casse-tête japonais
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Cet article est issu du numéro 32 de Philosophie magazine « 32 - septembre 2009 », en kiosque le 27 août 2009. Découvrez le sommaire et commandez ce numéro.
« En négociation, un Français, un Anglo-Saxon et un Japonais, c’est ingérable. » Cyrille Vigneron parle d’expérience : il a travaillé une dizaine d’années comme PDG pour Cartier puis pour Richemont au Japon. Le casse-tête commence dès qu’il s’agit de dire bonjour. « L’un tend la main alors que l’autre s’incline en avançant sa carte de visite, puis inversement, pour finalement s’incliner en se serrant la main de manière maladroite et désordonnée. » (De geishas en mangas, Albin Michel, 2009) Ces malentendus sont parfois préjudiciables. Un jour, un brand manager américain arrive en retard à une réunion. Il distribue ses cartes de visite à toute vitesse et demande un débriefing rapide. Il veut rattraper le temps perdu et croit bien faire. « Mais c’est une humiliation terrible pour ses homologues nippons. La ponctualité et le salut sont des marques de respect très fortes. » Résultat, la négociation avorte. Autre exemple : un producteur français rompt par lettre son contrat avec un distributeur japonais. Il est condamné par la justice à verser des indemnités, parce qu’il n’a « pas respecté l’usage » et a fait preuve d’« arrogance ». Cyrille Vigneron, lui, s’est toujours déplacé. « Au Japon, il faut dire les choses en face. Les contrats sont sommaires et peu importants. Tout repose sur la confiance, le verbal et la relation entre les personnes. »
